商品やサービスに松竹梅の３つのコースを設ける売り方があります。お蕎麦屋さんで松コース、竹コース、梅コースにメニューが分かれていて、価格が順に低くなっているという、あれですね。
このように３つのコースを設けると真ん中が一番選ばれやすいという研究結果があります。行動経済学では極端性回避の法則と呼ばれています。実験では、被験者にデジタルカメラを選ばせたところ、およそ６割が真ん中（竹）の価格のもの、約２割が上の価格（松）のもの、同じく約２割が下の価格（梅）のものを選んだということです。
これをどのようにマーケティングに応用すればよいでしょうか。真ん中を選ぶ人が多いということですので、真ん中に利益率の高いお勧め商品を持ってくるようにしましょう。物販であれば、売れ筋商品の大量仕入れを行い原価を下げることによって、さらに利益率を高めることができます。
では、一番高い「松」はどうでしょうか。価格が高くても、一定割合で最高級のものを選ぶ人がいますので、最高級の品を用意しておきましょう。そうすることでやはり利益率が向上します。
「梅」はどうでしょうか。梅はメニューとしておいてはあるが、出来るだけ竹に誘導できるようにしましょう。原価に対して利益が低すぎないように注意しましょう。
この松竹梅を勧める順番ですが、松を一番最初に勧め、「うーん、ちょっと価格が」となったら、梅を勧めると、「ちょっと品質が」となり、最終的に竹に落ち着くという必勝パターンがありますので、試してみてください。
異なる価格帯の商品が５つあったとして、これを３つに集約して、松竹梅の値付けに直すだけで、客単価をアップすることができます。
ちょっとした工夫で、利益率アップが達成できますよ。
