家電量販店やカーディーラーなどで、買う品物を決めて「これください」と言った後で、上のグレードの商品を勧められたことはありませんか。それ、アップセルという販売手法です。
アップセルとは、購入の意志を示した顧客に対し、上位グレードの品を購入を進めることです。
アップセルの効果としては、客数は一定のままでも売上を増加させることが可能です。売上は客数×客単価ですので、客数が一定でも客単価を引き上げれば売上は増加します。
また、顧客のライフタイムバリューを増加させることが可能です。新規客を新たに獲得することは相応のコストがかかりますが、アップセルならば新たなコストはほとんどかかりません。売上の増加がLTVの増加につながります。
アップセルは、ロイヤリティの高い顧客に勧めると効果的です。既に自社商品に好感を持っている顧客であれば、アップセル提案を受け入れてもらえる可能性が高くなります。逆にロイヤリティの低い顧客の場合には、アップセルの提案が押しつけがましいと取られてしまい、反感を持たれてしまいます。
顧客の気持ちを察して見極めながら、上位グレードへの提案をしてみましょう。
